近日,招行代銷大業信托產品違約一事引發業內高度關注,圍繞權責厘定也有不少討論。  


事實上,此前因銀行代銷信托踩雷而引發的“扯皮”并不鮮見,打破剛兌是大勢所趨,不過隨著近年銷售日漸規范、以及信托公司直銷比例上升,糾紛有所減少。不過貝殼財經記者8月17日采訪多位銀行、信托公司人士獲知,由于自建財富中心、直銷團隊成本較高,中小信托公司找銀行代銷仍為常態。在合作中,擁有客戶和網點數量優勢的銀行有更大話語權。  


比起被抽走1%-2%的銷售費,中小信托公司自建財富中心更“不劃算”  


“比如一個信托項目找到銀行代銷,打包過去的收益率是8%,銀行發出來是6%或7%,1%-2%的差價是銀行賺走的銷售費!毙袠I資深人士張沛(化名)稱,這是行業較常見的一個費用水平,銀行的品牌效應是無形資產價值,同時銀行也要付出成本。  


有信托公司人士認同代銷比自建直銷團隊“劃算”。供職于一家中型信托公司的劉斌(化名)告訴貝殼財經記者,直銷產品的比例在上升,但建立和培育一個財富中心成本還是很高!般y行的優勢是網點多、有客戶信任,如家族信托、投資理財業務等,都可能跟信托進行合作,吃利差是正常的!  


“肯定是追求直銷,因為對客戶資源把控更強,客戶服務也更好,還有風控可以前置到銷售環節,不然很多違規銷售如果出現在渠道上,信托公司也很被動!壁w雅(化名)供職于一家頭部信托公司,該公司財富中心團隊規模是行業排頭兵,整體能力已能比肩私人銀行,根據客戶需求提供定制化服務。  


但100%直銷仍未實現。趙雅坦言,畢竟銀行有優勢,一般會采取跟銀行合作模式,因為信托公司要考慮綜合成本,自建渠道需要付出很多,人員成本、管理成本、培訓成本都很大。  


“就像一個人考慮打車還是買車劃算,得看需求量多少,買一輛和買兩輛也不一樣。信托銷售也是如此,要跟產品需求匹配!彼f道,對一些小型信托公司而言,找銀行代銷比自己賣方便,不然自己培養完客戶也沒那么多產品可賣。  


另一家財富部門已達數百人規模的信托公司,也尚未建立完全穩定的客群。該公司的一位家族信托業務經理告訴記者,私人銀行客戶跟家族信托客戶都在高凈值行列,同質化比較明顯,該公司家族信托業務主要還是靠銀行私人銀行引流。  


根據中國銀行業協會——清華大學五道口金融學院中國私人銀行業調查(2020)顯示,截至2019年末,我國私人銀行客戶數首次超過百萬,處于第一梯隊的是工行、農行、中行、建行和招行,客戶數均超過10萬人,資產管理規模均超萬億元。  


在合作中,銀行也擁有更大話語權。劉斌表示,如果一家信托公司爆了什么項目風險,或者某個業績指標不好看,公司往往很緊張,因為可能在跟銀行合作時被對方刷掉。  


權責厘定日益清晰,近年“扯皮”事件減少  


近年信托產品逾期并不鮮見。據用益金融信托研究院不完全統計,僅今年7月就發生信托產品違約事件19起,涉及金額107.09億元。  


由于銀行代銷引發的糾紛也不在少數!耙郧般y行代銷信托蠻多的,不同業務的模式不一樣,也有項目踩雷后客戶找銀行兌付的!币晃还煞葜沏y行私人銀行高級顧問告訴記者。記者此前接觸的信托投資者中,有多位是從銀行貴賓客戶身份轉為信托投資者,也因此在項目違約后,他們會首先找銀行解決。  


不過張沛表示,近年權責厘定日益清晰,加上操作越來越規范,包括告知風險、銷售環節“雙錄”等,糾紛事件越來越少了。  


在權責厘定方面,對于信托公司,信托法第二十五條規定,受托人應當遵守信托文件的規定,為受益人的最大利益處理信托事務。受托人管理信托財產,必須恪盡職守,履行誠實、信用、謹慎、有效管理的義務。  


對代銷機構,原銀監會2016年發布的《關于規范商業銀行代理銷售業務的通知》要求,商業銀行應當根據代銷產品的投資范圍、投資資產、投資比例和風險狀況等因素對代銷產品進行風險評級。商業銀行應當對擬代銷產品開展盡職調查,不得僅以合作機構的產品審批資料作為產品審批依據。  


“雙錄”要求則是原銀監會于2017年提出,而后銀行、信托公司等金融機構陸續上線了視頻面簽、在線異地簽約等系統。  


新京報貝殼財經記者 程維妙 編輯 徐超 校對 楊許麗